墨记 To B 业务,初期如何获取用户
4个月前
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用户获取成本越来越高,如何让有限的成本花在刀刃上并充分显现价值?上周六,诸葛io数据巡展来到成都,围绕移动互联网后流量时代带来的机遇与未来趋势展开探讨,助力移动互联网用户在浪潮中牢牢抓住增长黑客的脉络,实现有效增长。


今天的推送整理自成都站活动特邀嘉宾,51社保的西南负责人郭超的分享,主题为《企业级服务初期如何获客》。


现场发言整理:


51社保,是中国最大的专业社保代缴平台,提供最专业、最低价的社保代缴和社保补缴服务,另外还有最实惠的补充医疗保险和意外险,免费提供定制化的社保代缴服务,目前51社保已完成C轮融资,在这个行业中仍处于一个探索的阶段。


今天(7月8日)51社保的西南负责人郭超主要从三个角度:一个是定位,一个是渠道,一个是运营,来分析《企业级服务初期如何获客》。


定位

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51社保想做什么?上图中用一句话概括了整个行业发展的方向,我们的切入点是社保,围绕社保做相关人力资源的服务,包括薪酬、用户解决方案等。


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1.0时代:半官方化——FESCO

改革开放初期,FESCO通过劳务派遣的方式,即,国外企业仅可作为用工单位在中国招聘,用人单位必须是中国企业,在外企就职的员工与FESCO签署用工合同,由FESCO发放工资,缴纳社保,并收取外国企业的服务费。


2.0时代:市场化——CTG

进入21世纪,除了外资企业和大型国企,一些中小型企业也产生了上述需求,故CTG应时而生。


3.0时代:互联网化——51社保

2015年8月,51社保在发布的《中国企业社保白皮书》中定义了互联网社保服务,即51社保的社保和传统的社保区别是什么?差异化定位——寻找空位。


为了在同行业中始终保持领先地位,我们不断进行品牌的升级:

14年——中国领先的社保品牌

15年——互联网社保服务第一品牌

16年——中国薪税保服务领先品牌


此外,客户群的定位也在不断调整:

2014年是初创型的企业,即小微企业;随着企业的成长,我们的服务也在不断完善,需要不断的获取用户,故2015年是成长型企业;到2016年我们的客户群定位为中小型企业。


获客渠道


在企业成立初期,因品牌知名度尚未建立,故初创型企业一开始不建议做渠道获客。


B端客户决策的特点

☞品牌信任:2007年,51社保是全国最大的第三方论坛,知名很高,尤其在HR圈子很火,故我们从创新型企业切入市场。


☞决策链长,因涉及很多部门,故往往一个合作协议的签署需要很长的时间周期。


☞差异化大,每家企业特性不同,但我们提供的服务标准必须保持一致。传统行业与51社保服务有很大的差异性,社保关注参保是否成功,而这是一个漫长的等待周期,为了防止客户遗忘,51社保提出113机制,即,一个小时之内必须反馈,反馈的效果远远超过传统行业,也超过了直接打电话的效率。


品牌塑造


☞专业为核心:客户的需求不可想当然,尤其是细分方向众多的人事服务,为什么我们不自己做招聘,因为我们在这方面并不专业,故我们只专注社保服务;


☞IP是王道:这个是内核,比如:51社保有社保方面的专家,他们有足够的战略眼光,故我们是行业内唯一一家坚持直营的公司。


☞增强背书及宣传力度:大客户增强企业的背书,往往可以起到事半功倍的效果。


破除长决策


1、种子用户:寻找“短”决策链公司

最开始寻找种子用户的时候,一定要寻找短决策链的公司,初创公司的周期很短,所以那时候我们很快就做起来,这些客户为我们形成了很好的口碑,而且那时候我们很好的利用了新媒体,微信群、脉脉等平台。


2、成功的线下会议会破除长决策

尤其是行业峰会,因为线下更体现你的专业性。


3、针对不同决策人有不同的宣传策略

精细化运营,因人而异,线上线下不同维度的宣传策略


值得一提的是:用户想要什么?即,教育用户需要什么,对于To B的企业,常用“父爱经济”引导用户需求,与之对应的是“母爱经济”,大多用于To C的企业。我们通过专业会议、直播、白皮书、直播、知乎、微博、公众号等方式与用户进行沟通(教育)。


最后我再补充一些建议

重点客户带来很好的品牌背书

举办和参加行业峰会及沙龙

新媒体运营、微营销

电销团队的建设


最后一点就是运营方面的,创业一定要专注,再一个是学习,保持空杯心态,运营节奏也很重要,尽管已获得C轮融资,但我们一直在深耕,再一个是方法论,价值观排序,不断的沉淀。


诸葛io助力SaaS 企业增长


诸葛io支持SaaS服务和私有化部署,可以说诸葛io自身也是一家SaaS公司,51社保在业务发展中遇到挑战,诸葛君也深有感触。如何以更低的成本迅速获取用户,从而形成行业壁垒,是每一位SaaS 企业从业者都在思考的问题,而数据恰恰是精准、快速响应业务决策的捷径。


自上线2年多来,不同行业、诸多领域的企业客户选择了诸葛io,在助力企业客户实现业务增长的同时,我们也积累了一些关于如何通过数据驱动SaaS企业增长的实战经验:To B企业要关注覆盖率、转化率、渗透率三个指标,要以最低成本、最快方式去覆盖,并密切关注转化率,关注业务环节中的每一步转化数据。


1、找到让用户有付费冲动的关键点

2B企业追求的是真实的付费用户,如果只依靠砸钱投广告,但是转化率堪忧的话,就得不偿失了。另一方面。投2B端的资本更看重营收,而不是简单的用户数量增长,广告带来的更多是用户数量的变化,但是转化率却不一定能得到保证。此外,2B端的决策过程长,从用户数增长到营收增长之间,还有一个过程。


诸葛io通过有效的用户行为分析,对比高转化用户与流失用户的行为特征,找到促成转化的TOP5事件;洞察每一个客户的个性与共性,为企业发掘从免费到付费的关键点。


2、提升种子用户的粘性、活跃度,通过口碑传播,降低拉新成本,提升获客质量

要想快速获客,销售打主力,流量做边锋,PR输出不可少,但最为核心的驱动力仍然是产品技术。不断打磨产品,过硬的技术与优秀的产品体验会形成极好的口碑传播,这也是客户留存的唯一条件。


此外,通过诸葛io完善流程路径,发现并满足需求痛点,不辜负每一个用户的最初选择,多维度交叉分析锁定流失风险用户,用最优的体验和精准服务不断刷新用户忠诚度。


诸葛io上线2年多以来,在服务数以万计的行业客户中,不断积累并梳理不同行业中各种细分场景的共性和特性,为每个行业和角色注入数据驱动基因。除了SaaS行业,诸葛io还提出了科技金融、新零售、在线教育、内容&社区、工具类、O2O、汽车八大行业解决方案,助力企业快速建立贴合业务增长的指标体系,从而快速从数据中获益。


本文首发微信公众号 诸葛io(ID:zhugeio1)

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