墨记 「海量用户+用后即走」的产品该如何变现?
3个月前
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工具类APP似乎永远都在摸索商业化之路,“用完即走”的工具属性,导致了他们即使坐拥百万用户,也只能眼睁睁看着流量,完全依赖广告这一单纯的模式来实现变现。


那么,海量用户+低使用时长的APP该如何变现呢?

要回答这个问题,先来解释两个概念:

即时性需求:主要体现在工具类产品身上,当用户使用某种工具时,一定是希望这个工具能提升效率的。比如:天气类APP,用户主要是了解天气信息,用完即走。


非即时性需求:主要体现在内容类产品身上,比如视频、音乐、小说、新闻等,除了满足用户需求外,用户在产品内的行为更多的体现在时间消耗上。比如:上下班路上会用视频类APP看视频找乐子打发时间。


只有让用户使用完工具后还可以继续留在APP内,同时构建用户在产品内的社交关系链,才可能提高用户粘性,进而实现盈利变现。


故,工具型产品转型最适合的路径大概可分为社区化、服务化、内容化,而“工具+社交”模式是很多产品都在尝试的路子,通过工具+社交的作用力,最终落实在电商业务上获得盈利。


下面,以健身类APP为例,谈谈如何通过用户精细化运营来驱动增长。我们将喜爱跑步的用户大致分为3类:


(1)高级用户


属于跑步深度爱好者,无论严寒酷暑刮风下雨还是雾霾,无论室内还是室外,几乎每天都会跑步,对于运动前的热身拉伸、开始后的跑姿、跑步装备、预防损伤等等都有很深的了解。


该类用户的行为特征可能是:北京地区,12月(寒冬),女性,一周内跑步里程数达70公里,或者经常报名参加平台内发起的各种主题比赛且成绩名列前茅。


(2)中级用户


坚持跑步相当长一段时间的群体,跑步已经形成了一种习惯和乐趣,对跑姿、装备、预防有一些了解。他们是整个用户群体中占比最大的一个群体。习惯、乐趣加上毅力会促使这些用户向高级用户转化。


该类用户的行为特征可能是:注册时间1年以上,经常浏览社区中的健身知识帖,每天跑步里程数、路线连续且登录时间有规律。


(3)初级用户


开始跑步没多久的用户,通常决定开始跑步前都有自己的小目标,比如减肥,或者某一天突然意识到要增强自身的身体素质,对热身、跑姿、装备、预防损伤基本没什么了解,因为跑步是门槛最低的运动方式之一,所以对于他们来说,跑起来就行。坚持长期跑步的毅力是这个群体转化成中级用户的最大阻碍。


该类用户的行为特征可能是:注册时间21天以内,跑步里程数不稳定且登录时间不连续。

工具1.jpg

诸葛io用户行为分析功能(点我了解更多)


现在基于这些用户,依照KANO模型做一些需求分析:

表层需求:想减肥、想增强身体素质、上楼不喘气、干活不费劲

深层需求:想成为健康的人

人性需求:得到他人的尊重和欣赏


那么,从满足用户需求的角度,将用户分群后有针对的开展运营活动,比如,在初级用户中断跑步的第二天,推送鼓励TA坚持下去的小激励(“喂,刚坚持*天就放弃吗?全世界唯一好看的胖子只有大熊猫哦”···精神\物质都可以);比如,在高级用户跑步时向其推荐周围的用户,使其可以通过平台结识到更多的跑友,除了满足用户表层需求和深层需求之外,同时满足用户的人性需求(解决锻炼时一个人的孤独)。


总之,简化产品功能,拓展产品纵深(比如,火辣健身APP的理念:造梦、给予存在感,提升用户体验),满足3大需求(表层、深层、人性),将用户留下来并提高用户粘性,还可以促进初级用户到中级用户再到高级用户的转化,见证了他们的成长,增加用户主动对产品的分享传播力。


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诸葛io企业客户:火辣健身的产品设计理念


现在,回归到健身App的变现之路,究竟还有哪些可能?


社群


健身达人通常都有这样的烦恼:打球没有球友、跑步没有跑友、露营很难找到兴趣相投的小伙伴。健身App可尝试将这样一群人聚合起来,组织线下活动,拉品牌冠名赞助,发掘新模式,同时也可增加用户黏性。


健身+饮食跨界


近年来,市场出现很多沙拉品牌:好色派沙拉、甜心摇滚沙拉等。健身App和沙拉爱好者的用户群重合度很高,通过跨界合作应该会获得很好的转化率。


比如,通过用户行为数据筛选出上文中提到初级用户(毕竟这类用户的侥幸心理最强),或者当高级/中级用户在应用内触发“开始今日训练”行为后,通过诸葛io的精准触达(点我查看详情)功能,为他们推送健康沙拉优惠券。


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诸葛io精准精准触达界面


私教


官方统计数字显示,中国有3.76亿运动人群,而接受过除体育老师以外的专业人士指导的只有不到4%,线上私教预约市场还属于蓝海。某APP已针对这一市场开发出APP:用户通过APP,可一键预约课程、场地、教练、陪练,还可就近选择健身场所。


总之,把用户留住,让用户“爽”到,相信变现只是一个时间的问题。


除了变现困境,结合“工具类”行业的特点,诸葛io还提出以下解决方案:

1、最可能付费的“死忠粉”都是谁?他们的用户画像如何?

多维度交叉分析,用“任何能想到的条件”找出目标用户群,定位高质量用户群体的精准画像。


2、深度不够频率来凑,活跃应该看留存?还是看粘性?

诸葛io支持自定义留存率,适应不同类型的产品及功能,同时支持粘性分析,评估粘住用户的能力,更全面的了解用户使用情况,多个角度呈现用户活跃度;对比深度用户与流失用户的行为特征,找到影响用户留存的核心事件,锁定流失风险用户,下钻用户的核心需求,提升使用深度。


3、无论产品或是业务,哪些环节运作良好,哪些环节尚有提升空间?

小范围测试,大范围应用,找到面向不同用户群,最高效最贴心的运营策略,从数据中发现问题并不断优化测试,用绝佳体验征服用户,实现业务攀升。


本文首发微信公众号 诸葛io(ID:zhugeio1)


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