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图书: 影响力
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简介: 在这本书中,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。 展示全部
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小爷无名 产品就是躺着走
PM书目--商学知识---营销传播之二
2016-04-07 13:33
作者在书中描述了六种影响力武器,警戒读者们在生活中要注意,以防被居心叵测的人利用。这是一本在谈判,生活,销售,心理皆有所得的书。这些被现实演绎的真理,编辑成了白纸黑字,又能让读者还原到自己的现实中。
2015-10-31 10:07
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12个月前 139次浏览/0评论
花了大概两周的时间,将影响力这本书读了两遍。书写的非常有趣,很好读,也完全配得上多次在各种书单中被推崇为所有人必读。作者在书中描述了六种影响力武器,警戒读者们在生活中要注意,以防被居心叵测的人利用。为了防止被骗,当然要读这本书。而身为一个互联网人,想要用户做出自己偏爱的选择,当然也要读这本书(我不会... 展示全部
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花了大概两周的时间,将影响力这本书读了两遍。书写的非常有趣,很好读,也完全配得上多次在各种书单中被推崇为所有人必读。作者在书中描述了六种影响力武器,警戒读者们在生活中要注意,以防被居心叵测的人利用。为了防止被骗,当然要读这本书。而身为一个互联网人,想要用户做出自己偏爱的选择,当然也要读这本书(我不会说是骗人的:-D)。


六种影响力武器,其实都是利用了人性中几个最基本的弱点,包括:贪婪、无知、爱面子、懒惰又爱走捷径。虽然听起来都是非常糟糕的特质,但事实上,这只是人类在长久的进化中,保留的几种大多数时候可以保障自己活下去的特质。总的来说,在于两方面。一是融入社会,二是在社会中作个体活下去。

             

一开篇,作者讲了三件事。

第一件事,我们人类和许多动物一样,都有一套固定的行为模式。作者称之为按一下就播放。比如一个珠宝店卖优质又物美价廉的的翡翠却长久的无人问津,而一次意外将所有的翡翠价格上调一倍就被一抢而空。我们认为价格贵=质量好。所以“价格贵”这一特征轻易的就触发了我们固定的行为模式,于是我们去买买买。经济学上一个最基本的假设就是理性人,即假设所有人类都会在任何情况下做出最优的选择。然而事实似乎相去甚远,我们并不是在衡量了一个事物的全部之后做出某种行为,而是被某个特征触发,做出某种行为。

第二件事:我们之所以有这种“按一下就播放”,被某种特征触发的固定行为模式是因为这是我们在繁杂的社会生活中,保留的一条捷径。我们有很多事情需要处理,并不能每件事都考虑周到,于是这种大多数情况下都运转良好的捷径是必不可少的。想一想如果要去楼下买一包泡面都要深思熟虑的生活吧。

第三件事:我们衡量事物时,不是衡量它的绝对大小,而是相对大小。这也叫做知觉对比原理。这个原理和影响力的各种武器相结合,会产生巨大的力量。


影响力武器毫无疑问的利用了我们的应对生活的“捷径”。这种捷径体现了我们在思想上的懒惰。书里讲了一个故事,说是作者去参加一个荒谬绝伦的协会举办的讲座,目的是出售他们莫须有的一种冥想术。讲座途中,作者的好友——一个逻辑学家站起来一一的反驳了主持人的论点,几乎明眼人都可以看出这个冥想术的百般漏洞来。但意外的是,讲座结束以后,有比平常更多的参会者迅速的去付了钱。是他们的智商有问题,看不出来吗?当然不是,他们自然知道,只要过了现在这个冲动的时期,等到自己的理智打败情感的时候,就再也不会为这个愚蠢的冥想术付钱了。所以他们匆匆付了钱。然后想出无数理由来支持自己这个举动(当然这也是“承诺一致”原理的实例)。

即使是在逻辑上分明不认可,但只要在情感上(这个冥想术号称可以为他们解决所有问题),可以实现他们的期望,他们就会用情感迅速的压下理智,做出莫名其妙的决策来。


看奇葩说的时候,蔡康永对马薇薇说:“你不要对自己讲的话负有那么大的压力,电视机前的观众听一听,一转身就忘记了。他们只是听他们想听到的。”


也就是说,对于所有人,情感需求永远都是第一位,只要满足了情感需求,那么不管这个东西听起来看起来有多蠢,都会有人买单。参见360收智商税的孕妇模式路由器。


言归正传,六种影响力武器为:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。


互惠:

互惠源于我们内心的负债感和感恩图报的心理。社会需要懂得互惠的人。于是不知感恩图报的人被称作忘恩负义,或者白眼狼之类。互惠是有舍有得,而“舍”和“得”常常不是对等的。正如滴水之恩涌泉相报一样。为了获得涌泉,我不会向你直接索要“涌泉”,而是先给你“滴水”,然后暗示“涌泉”对我的重要性。

大街上的乞讨的小女孩近些年的新招数,塞一朵玫瑰在你手中,然后瞪着无辜的眼睛看着你,你能占一个无辜的小女孩的便宜吗?当然不行。我曾亲眼见到大街上的彪形大汉,对不断骚扰他的小女孩儿大喊大叫,把强塞到他口袋的玫瑰拔出来折成两半扔到地下,正当我以为他要动手的时候,他愤怒的大喊一声,“说了不要了!”,然后愤怒的丢下五块钱走掉。

这是一种不公平的交换,用劣质的资源交换优质资源。利用了我们内心的负债感,获得了利益。我们虽然明知这是种诡计,但有谁能拒绝吗?

另外一种互惠的用法是,拒绝和退让。

纸牌屋里的弗朗西斯手段高明,在为了获得自己想要的东西时(譬如法案的选票),通常都会狮子大开口,要一个与选票无关,但却对对方非常重要的东西,被拒绝之后,就退一步,告诉对方只要给自己投票就可以。

当对方做出了看起来很大的让步时,我们总有一种压力,认为自己也应该退一步。而殊不知退后的这一步,恰好落入了对方的算计之中。


承诺和一致:

在社会生活中,言行一致,前后一致被认为是一种可靠、优良的品质。同时,言行不一致,前后想法总是变化,对于自己也会增加许多烦恼。

我们做出了承诺,就会有要保持一致的压力。但这也不绝对,通常要满足以下条件:积极、公开、经过一番努力、自由。在朋友圈发个“我要减肥,坚持不了就是傻缺”的状态虽然不总是有用,但是总比自己内心默默下决心要有用(通常)。爸妈逼着学习不一定没用,但如果诱导说,你学习了才能考高分,隔壁班的班花才会喜欢你,然后自己下定决定要学习一定更有用。我们加入学生会受了许多学长的折磨,但是我们会认为学生会是一个更好的组织,我们说服自己,当初的选择是正确的,学生会是个非常有用的组织,势必能让自己走上人生巅峰。自由会带来内心的变化,这个内心的变化一旦产生,会与环境脱钩,并且产生持久的作用。

总结来说:公开>私下,书面>口头,自由>强迫。


社会认同

研究显示,当美剧里,那些干瘪的罐头笑声响起时,即便我们知道那只是配音,我们仍然会笑。我们潜意识里认为跟着别人做就是对的。一件事情,做的人越多,就显得越正确。即使最后被证明是错误的,有这么多人和自己一起犯错,看起来似乎也是情有可原。尤其我们是在这样一个复杂的社会里,对许多事情我们都没有把握,处在不确定性中,但我们仍要保持在别人眼中高贵冷艳的形象,显得自己一切尽在掌握,于是我们暗暗的观察别人是怎么做的。殊不知,所有人都是一样的心态。这样我们处于一种多元无知的情况下。就像是羊群,如果这时候有一个人做出了率先的举动,那么剩下的人也会追随他。

不确定性,是寻找社会认同这件事发生的前提条件。

孤岛效应,就起源于不确定性。如琼斯顿910名教徒自杀的事件,他们被教主带领到一个排外的南美国家的丛林中,新的环境,充满了不确定性。而在寻找社会认同时,我们更倾向于寻找与自己相似人群的认同。当一小部分人折服于教主的魅力之下,英勇赴死时,剩下的人会将他们的行为当成是唯一正确的行为,而进行模仿。

时常有新闻指责如今城市里的人们异常冷漠,譬如一个女孩闹市遭到抢劫而无人帮助,或者受到伤害却无人报警。“社会认同”给这种行为做了最好的解释。当我们置身于人群中,目睹了一场惨剧后,我们不确定这是惨剧吗?惨到了什么地步?需要报警吗?需要急救吗?会不会是演戏?为什么其他人都不作反应,一定是有他们的理由的。于是在这种多元无知下,没有人肯站出来报警。

在遇到这种情况下,一是要告诉别人,发生了什么,需要别人怎么做。二是,指定特定人去做,避免发生三个和尚没水喝这种责任不分明的情况。


喜好:

这大概很明显,每个人都愿意答应自己认识或喜欢的人提出的要求。

我们偏向于喜欢有一下几类特点的人:

1. 有外表魅力。

2. 与我们有相似性。

3. 恭维我们的人。

4. 在目的一致的情况下,同我们进行接触和合作的人。

人们常说,物以类聚人以群分,我们更喜爱有好的特质的人。如果你和有好品质的人聚在一起,那么别人通常认为你们有共同的品质。就连我们自己也会这么想,我有一个朋友很厉害,似乎自己也厉害了起来。


权威:

被人类普遍接受的多层次权威体制能赋予社会巨大的优势,有了它,适于资源生产,贸易国防,扩张和社会控制的成熟社会结构才得以发展。倘若没有它,就会导致无政府状态。而无政府状态是对文化群体没有好处的。

在多数情况下,服从权威人物的命令,总是能给我们带来一些实际的好处。他们处于更高的地位,得以接触更多的信息,掌握更多的权力,故此按照正当权威的愿望去做是有道理的。

这使得,在很多情况下,只要有正统权威说了话,本来应该考虑的情况就不再重要了。

权威的一些特征,能够触发我们”服从“这一行为模式。如:头衔、打扮、外部标志(名车豪宅等)。于是有许多骗子利用了这一点,给自己冠上头衔,衣冠楚楚,就能骗过许多人。


稀缺:

稀缺基于我们维护既得利益和对稀有资源进行竞争的心态。

机会越少见,价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧,似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。每当有东西获取起来比从前困难,或者我们拥有它的自由收到了限制,我们就越发的想要得到它。不仅如此,相对于本身的稀缺来讲,因为社会需求而导致的稀缺,更受我们的欢迎。


西奥迪尼的本意是想让读者在读了这本书后,对于这些利用影响力武器而赢得人们顺从、利用大家走捷径的心态而牟利的行为产生警惕。而我认为,这本书的意义应该不止于此。不仅要绕开陷阱,还要学会如何铺设陷阱。


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19个月前 影响力 ·武器 ·陷阱 275次浏览/0评论
编辑手记关于《影响力》序言第1章 影响力的武器第2章 互惠第3章 承诺和一致第4章 社会认同第5章 喜好第6章 权威第7章 短缺尾声 瞬间的影响 展示全部
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编辑手记
关于《影响力》
序言
第1章 影响力的武器
第2章 互惠
第3章 承诺和一致
第4章 社会认同
第5章 喜好
第6章 权威
第7章 短缺
尾声 瞬间的影响
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18个月前 大纲 172次浏览/0评论
我们总是愿意或者无法拒绝喜欢的人的要求。让一个人喜欢你的因素包括了:外表魅力、相似性、恭维、接触和合作以及关联原理。我们不必过分提防,只需要在别人引起自己的过度好感时有所警惕就可以了。(一)使用技巧朋友在场、不在场但提及姓名、令对方喜欢自己1)人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这应该是很... 展示全部
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我们总是愿意或者无法拒绝喜欢的人的要求。让一个人喜欢你的因素包括了:外表魅力、相似性、恭维、接触和合作以及关联原理。我们不必过分提防,只需要在别人引起自己的过度好感时有所警惕就可以了。

(一)使用技巧

朋友在场、不在场但提及姓名、令对方喜欢自己

1)人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这应该是很自然的事,没有谁会对此感到惊讶。在销售的过程中,有效地模仿对方的说话方式,重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏,从而使对方愿意与你在一起交谈,从而对成交有利。

2)即使朋友不在场,喜好原理同样可以生效。在很多情况下,只要提到这位朋友的名字就可以了


(二)我喜欢你的理由

1.外表魅力

1)光环效应:一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

2)我们会自动给好看的人添加一些正面特点,比如有才华,善良,诚实和聪明等。而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。(“好看就等于好”的无意识假设)长得好看的人更容易在需要的时候获得帮助,在改变群众意见时也更具有说服力。

2.相似性

1)我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点,个性,背景,生活方式,还是穿着打扮。所以,一些别有用心的人会假装在若干方面与我们相似,有意识的讨我们喜欢,要我们顺从。

2)我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。

3)假装和我们有相似的背景和兴趣可以提高好感,增加顺从。

4)由于很小的相似之处也能有效地带给人积极的回应,又因为编造一个相似之处很容易,所以要特别当心那些声称跟你一样又对你有要求的人。要当心的原因还有一点:我们通常容易低估相似性影响好感的程度。

3.恭维

我们特别喜欢听人奉承恭维。尽管有时候我们也没那么好骗,尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候,可我们总会相信别人的赞美之辞,喜欢那些擅长说好话的人。

4.接触与合作

1)我们喜欢自己熟悉的东西。但在不愉快的条件下(如挫折、冲突和竞争)持续接触某人或某物,反而会减少好感。

2)合作对喜好过程有着强大的影响力。有共同目标,为这一目标需要合作。顺从人士从来都在努力建立一种「我们和他们为同一目标而奋斗」的氛围,这样我们就必须为了共同的利益「团结一致」,他们其实是我们的战友。

5.条件反射和关联

1)糟糕的消息让报信人也染上不详。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人,哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。好消息则正好相反。

2)联系原理是一条普遍性概念,好坏联系都归它管。不管是好事还是坏事,只要和我们偶然联系在了一起,就都会影响人们对我们的感觉。

3)这种联系包括负面联系(和坏孩子玩就是坏孩子,物以类聚、人以群分;近朱者赤近墨者黑)和正面联系(广告商将商品与当前文化热潮、名人和流行艺人等联系起来)。

4)午宴术:我们对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。

5)技巧:努力把自己跟积极的事情联系起来,跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。

6)倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式(比如我们的居住地)让自己跟成功联系起来,我们的公共形象也会显得光辉起来。所以当我们觉得自己看起来不怎样,就越可能千方百计地跟成功拉关系,好让自己显得更好看。

7)每当我们公众形象受损,我们就会产生强烈的欲望,宣扬自己跟其他成功者的关系,借此恢复自身形象。同时我们还会小心暴露自己与失败者之间的关系。且在我们以个人成就为傲的时候,我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候,我们才会想借助他人成功来恢复自身形象。

8)而有的人并不尽力提高他人成功和自己之间的直接联系,而是尽力抬高与自己有着明显联系的人的成功。


(三)拒绝对策

1.关注效果而非原因:我们不需要识别所有导致好感的因素,严防死守不让它们对我们发挥作用。恰恰相反,建议你听之任之顺其自然。不必提防,只要当心它们带来的过度好感就行。

2.抓住反击时间:一旦觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度,就要唤起防御机制的时机了。

3.把交易者和交易分开:在我们做出决定时候,要把提出请求的人和请求本身从感性上分开。


来源:吴玉纯  阅读原文

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18个月前 喜欢 ·接受 | 第 5 章 202次浏览/0评论
(1)定义当某个特定的信号(触发特征)发生时,我们会不假思索地做出相应反应,会作出一系列有规律的、盲目机械的行为。(2)举例我们在要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的概率会更大。其实加上“因为”这两个字就够了。(人就是单纯地喜欢做事有个理由)一分钱一分货,价格贵就等于东西好。(哄抬价格反而可能... 展示全部
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(1)定义

当某个特定的信号(触发特征)发生时,我们会不假思索地做出相应反应,会作出一系列有规律的、盲目机械的行为。


(2)举例

我们在要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的概率会更大。其实加上“因为”这两个字就够了。(人就是单纯地喜欢做事有个理由)

一分钱一分货,价格贵就等于东西好。(哄抬价格反而可能提高销量)

只要出示优惠券就可以按优惠价买到商品。(但可能印刷错误)


(3)基本特点

1)每一次,构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。当触发器一旦作用,标准的行为就会依次序展开。

2)触发者并不是对手这个整体,而是对手具备的一些特征。通常,只是来犯者整体上微不足道的一小方面。比如颜色。


(4)产生原因

(认知吝啬者)没有足够的时间、精力和能力去应对极端复杂的环境,必须频繁利用我们的范式、首选经验等捷径。并且环境越复杂,越会依赖捷径来应对、解决它们。


(5)产生来源

经验习得的心理原则或范式。


(6)理解

1)这些自动化固定行为模式在大部分时间运作良好。

2)但激活它们的触发特征也有可能愚弄我们,使我们在错误的时候产生相应行为。


(7)动物和人类的区别

人类的大多不是天生的,而是后天习得的,比低等动物更为灵活,并对大量的触发情境作出反应。


来源:吴玉纯  阅读原文

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19个月前 固定 ·行为模式 292次浏览/0评论
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